A construção de uma carteira é um dos principais fatores que move um escritório de advocacia. Além do investimento feito para prospectar, é vital para a saúde do negócio entender a importância da fidelização de clientes fazendo com que o advogado ou a marca do escritório fiquem marcados na memória, seja em um caso futuro ou em algum momento de indicação.
Assim como cita o célebre escritor Philip Kotler: “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”.
Dentro dessa ideia, é possível observar alguns interessantes caminhos para adaptarmos técnicas de fidelização para escritórios que fogem um pouco de ferramentas encontradas no mercado.
A importância de fidelizar clientes na advocacia
Antes de entender quais os pilares da fidelização de clientes, precisamos nos aprofundar na importância de garantir que toda a sua equipe esteja apta para que isso aconteça. Quando um cliente fica satisfeito com seu serviço, atendimento e estrutura é muito provável que ele seja um canal de marketing jurídico para o seu escritório: você se torna a referência quando o assunto é o seu segmento.
Esse fator é interessante para o mercado jurídico uma vez que existe a possibilidade de encurtar caminhos para a aquisição de novos clientes e carteiras. Por meio da indicação, você tenderá a fechar negócios de maneira mais rápida, sem perder sua credibilidade.
Quais os pilares da fidelização de clientes?
Adentro mais na fidelização de clientes, quando o assunto são os escritórios de advocacia entenda que existem dois pilares cruciais para seu sucesso. Uma vez que você tiver total certeza de qual é o público que deseja atrair para seu negócio, garantir a sua lealdade é o primeiro passo para futuras indicações.
Entenda conosco quais são os dois pilares mais importantes:
Controle da ansiedade
Saindo um pouco do lado tecnológico, um cliente que está lidando com um processo judicial carrega uma alta expectativa positiva na resolução do caso que, às vezes, pode não ter o desfecho esperado, criando-se assim uma grande carga de frustação, ansiedade e estresse que podem ocorrer durante e no fim do processo.
O advogado acaba precisando lidar com esse desequilibro de emoções do cliente e, ao mesmo tempo, conseguir entregar as informações de maneira realista sobre o andamento do caso.
Quando o profissional consegue manter essa ansiedade um pouco mais equilibrada e minimizar o estresse inerente a situação, acaba gerando a sensação de confiança e conforto, ainda que o processo tenha oscilações e ocorra o desfecho não esperado, a confiança é mantida e pode ser alastrada para possíveis outros serviços jurídicos. Uma relação sólida se torna duradoura.
Comunicação eficiente nos pontos de contato
E-mail, WhatsApp, telefone ou Messenger, são ferramentas em que o cliente tem como forma de manter-se próximo, ao surgir algum tipo de dúvida, problema ou novidade. Por conta disso, o advogado estar próximo do cliente, também digitalmente, gera essa sensação de amparo.
Obviamente que esse sentido de proximidade não quer dizer disponibilidade por 24 horas a fio, a ideia é manter uma frequência de retornos e atualizações de forma adequada.
E, em momentos em que o advogado do caso não estiver disponível, deverá haver uma equipe de atendimento para esse apoio.
A fidelização de clientes vai muito além de ferramentas prontas
Além de todo o suporte jurídico entregue, o olhar do advogado deve se direcionar ao lado humano durante todo o relacionamento, não apenas clientes novos, como também os que já fizeram parte da carteira e podem estar retornando.
A criação de relação sempre estará ligada à figura do advogado ou ao respeito pela marca que, muitas vezes, se torna uma relação um tanto mais emocional.
Ainda que seja possível fazer uso de ferramentas que auxiliam na fidelização, programas ou pontuações, a melhor maneira da construção de uma relação longeva é a atenção às questões humanas e fazendo das habilidades interpessoais grande aliada do seu negócio.
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